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经销商转型升级阻力大?可能你还不懂如何向品牌商借力!

时间:2018-08-06


关键词解读:品牌商产业互联网营销平台经销商转型、升级

中国经济发展、消费者升级与时代变迁的过程,也是中国经销商群体蜕变、转型和升级的过程,经销商群体转型、升级的话题也是流通领域久谈不衰的主题。在分析经销商企业如何借助品牌商产业互联网营销平台转型、如何升级之前,我们首先要弄清楚,什么是品牌商产业互联网营销平台?什么是经销商转型?什么是经销商升级?

1、品牌商产业互联网营销平台:

——品牌商产业互联网营销平台是指:具有强大实力的品牌制造商利用移动互联网和大数据技术,为提高全产业链竞争优势而构建的由经销商、零售商共同使用的营销平台,其具备以下几个特点:

利用移动互联网与大数据技术,打通线下、线上和社群三个空间,满足对消费者的随时随地购物需求,以及企业本身与下游经销商、零售商全网营销的需求。

打通全产业链,实现全产业链的品牌制造商、渠道分销商、零售商和消费者之间互联互通,通过“人与人、设备与设备、流程与流程”之间的无缝链接,真正实现厂商端与消费者一体化运营。

以“开放、共享、赋能”为原则,搭建的分布式、SAAS化移动互联网工具,在运营上不做流量分发,共享给下游经销商、零售商自主应用,同时具备分销、促销、助销、决策、分析等营销的功能。

2、经销商转型:

——经销商“转型”是指:经销商可能借用原来的资金、硬件、网络等资源开展与原来经营业务没有直接关系的一种新业务、新项目;以增加新的收入。也有可能是经销商另起炉灶从新开始。

例如:经销商依托原来销售渠道向上延伸做品牌商,利用上游的供应链向下延伸做零售店,利用原有仓储配送做第三方物流、利用现有渠道的传播载体做广告业务等,这些业务都是经销商转型,这些看似还都在流通行业,实际已经脱离了经销商本质,成为原有生态圈的另外一个节点。

3、经销商升级:

——经销商“升级”是指:在经销商原有的企业中,导入一种新元素(例如,一种技术、一种模式、一种管理系统等)让现有的企业提升效率、降低成本、扩大规模。

例如:经销商通过互联网+的导入,重构分销渠道,从原有的单一的线下渠道,转为线下、线上全渠道运营,扩大自己销售规模;再如:原来仓库很乱,现在通过人工智能软件技术或者货架,升级了仓库的高效率输出。或者,经销商原有销售人员疏于管控,人浮于事,终端动作执行不彻底,通过导入访销软件强化管控,从而提高终端陈列的效果,降低人工成本等等;这些都属于经销商升级的范畴。

4、经销商借助品牌商产业互联网营销平台进行转型升级的必要性

经销商是否需要转型和升级的问题已经无需阐述,无需争论,在移动互联与经济新常态的今天,经销商整个群体的转型升级已经成为必然的课题,也就是经销商群体不是是否转型升级的问题,而是如何转型升级的问题;而本文重点阐述的是经销商企业为什么要借助品牌商互联网营销平台,为什么要加入品牌商的运营系统,以及实施的必要性。

首先,经销商借助品牌商产业互联网营销平台进行转型升级是市场经济发展的必然,也是经销商群体的现实选择。

2014年以后,伴随着经济新常态的到来,市场从“满足需求阶段”的竞争过渡到“市场抢夺阶段”的竞争;在生存压力的驱动下,市场竞争随之升级为“你死我活”的恶战,俗称“替代竞争者”或“把竞争者替代掉”,竞争形式表现为价格大战、促销大战、渠道大战、舆论大战等等;激烈竞争导致现有的分销模式失效和营销战术失灵,最终市场竞争必然从“资源消耗战”向“价值链竞争”过渡;

市场竞争不再是企业和企业、经销商和经销商之间的竞争,而是整个产业链之间的竞争。表现在竞争形式上,就是“品牌商+经销商+零售商”与另一个“零售商”、“经销商”或者另一个“品牌商”竞争。而最终是两个生态系统之间的竞争;这样的竞争结果一目了然;没有一个企业或者一个经销商能够应对另外一个厂商联盟或者生态系统的强烈冲击。

价值链构成生态系统竞争阶段品牌商和经销商、零售商,甚至生态系统节点服务商之间不再是简单的产品交易,而是协助经销商、零售商和服务商做好“分销、助销、促销等相关”系统工作。经销商选择上游品牌制造商伙伴也不再只看产品,更看重产品后面的生态系统及企业营销管理模式。经销商只有联合上游品牌制造商,团结下游零售商,结盟中间非竞争关系的同行,形成本地化互联网营销平台(本地化的生态系统),才能快速的发展与立足本地化市场。

其次,新时代的经销商已经不满足于“市场的中介”的身份,成为“市场的主人”已是现代经销商的迫切需求。

在厂商合作过程中,经销商经常有各种担忧:销售目标达不到要求的会被企业淘汰,销售规模过大又经常被企业分拆,上游厂家的人事变动都可能要了经销商的命。在日常运用中,分销网络又被下线客户或者业务团队所掌控;下线客户和团队随时都会揭竿而起.....;所以经销商经常有危机感,担心自己成为市场的铺路石。“产业互联网营销平台”不仅是对经销商的转型和升级,同时也是对经销商企业未来发展战略的梳理,积极推动与上下游、中间商的结盟;通过“产业互联网营销平台”的实施,经销商将和品牌制造商、零售商和异业同盟成为真正的利益共同体,让经销商从市场中介变成区域市场的主人;同时打造企业持续赚钱的能力。

5、经销商如何借助产业互联网营销平台转型升级

经销商无论是转型还是升级都是围绕着“提效、降本、增收”三个目的展开,但是针对每个经销商个体不能笼统一个转型升级就可以解读的,也不是导入品牌商产业互联网营销平台就可以解决的;针对经销商个体我们以三个问题和案例的方式来解答经销商如何借助品牌商产业互联网营销平台实现转型和升级:

哪些经销商适合转型?哪些经销商适合升级?转型与升级的先后顺序如何?

根据关键词的解读,我们对经销商转型、升级的解读可知,转型是经销商利用自身资源开展新的业务增加新的收入;对自身有成熟的有优势资源的大型经销商,就比较适合转型。小型经销商网络都不健全,产品都没有组合,现有资金尚且紧张,哪有资金去做新业务,这个时候谈转型为时尚早;

而升级是通过植入一个新元素让现有的企业提升效率、降低成本、扩大规模。现有经销商传统的采购、分销、仓储、配送、管理模式都是低效率、高损耗、重复性、高强度、劳动密集型的;这种作业模式不仅造成费用居高而且会更高;而且不能满足新品迭代、老品分销与品牌传播的需求;同时造成经销商找人难、用人难,留人更难的困境;因此,所有经销商企业都需要升级,而且都是迫切的需要升级;

因此,经销商企业应该遵循升级在先转型在后的原则;把现有企业通过升级改造,实现健康运转后再进行转型,因此,对于小型经销商应该先借助品牌商产业互联网营销平台;在上游厂家的帮助下实现升级优化,从而达到提效、降本与增收的目的,夯实与扩大自己的市场资源,再利用市场资源进行转型,增加新的收入;而大商则根据企业的现状,借助上游厂家的思路、资源与技术实现转型,提高转型的成功几率,降低转型的风险。

如何通过产业互联网营销平台转型?增加新的收入?

传统的经销商的运营模式都是以销售为主,围绕仓库的进销存展开工作,其资源主要提供给自己使用;那么根据根据笔者提炼的新经销商模式,实现经销商的转型工作,其主要分三个步骤完成

第一个步骤:提炼经销商的核心资源,找出业务创新方向;根据经销商的特征和现有资源,进行重新梳理与优化,提炼出仓储、配送、资金、分销网络、供应链、广告载体、人员、公共关系等九大资源;根据资源优势状况,找出可利用的优势资源。

第二步:导入新经销模式和产业互联网营销营销平台(互联网+经销商工具),搭建经销商本地化互联网营销平台(也就是区域化B2B平台)。利用经销商9大资源提炼的优势资源进行的业务创新;实现八种创新收入:分别是 ① 仓储收入、② 配送收入、③ 广告收入、④ 自营差价、⑤ 互联网金融、⑥流水抽成、⑦ 推广佣金、⑧ 运营服务等;需要说明的是8种业务不是全面同时创新,而是根据经销商自身现状有序推进,一个一个的实现。

第三步:开展实际运营业务,进行平台推广,成功搭建本地区的产业互联网营销平台(也就是区域化B2B平台);从而实现从赚取“单一进销差价”赢利模式,转为赚取“市场运营佣金”的新赢利模式,从赚取下游客户钱,到赚取市场服务的钱,同时打造经销商持续赚钱的能力;

如何通过产业互联网营销平台升级?达到提效、降本和增收的目的

纵观中国经销商群体的发展史,不难看出经销商群体经过二次大规模的升级过程;第一次升级是从“国有垄断产品供给”到“私有批发找货”的升级,促使各地批发市场的兴起,也让传统国营企业改制的大批经销商淘汰;第二次升级是从“坐商”到“行商”的升级,促使深度分销的快速发展,导致各地批发市场的衰败;现在面临消费者的升级、移动互联、支付、信息技术、现代物流的快速发展,促使零售领域人、货、场、仓的重构;而分销领域经销商群体的第三次升级已经变得迫在眉睫;那么经销商通过哪些方式的升级可以达到提效降本与增收的目的呢?

首先通过导入产业互联网营销平台提升两个效率:第一个提升经销商企业外部协同效率:通过导入产业互联网提高经销商企业与上游厂家,下游终端的协同效率,让促销、助销、分销和传播同步执行;第二个是提升经销商企业内部运营效率,通过赋能经销商、零售商,让企业降低工作难度,提高运营效率,实现减少后线人员,增加锋线人员,将人力资源效率最大化

其次在提高效率的基础上,扩大本地营销平台的规模,实现订单的密度、客单价的正向提升;从而达到降低四个成本:降低经销商企业采购成本、仓储成本、物流配送成本与营销管理成本

最后增加两个收入:第一个以托经销商升级,扩大规模增加收入:通过导入产业互联网营销平台以后,可以扩大现有经营产品组合,网点数量、渠道类别与行政区域,以规模的扩充带来收入的增加;第二个收入是以托经销商转型,以八大业务创新增加的新的收入。

也就是说经销商借助品牌商产业互联网营销平台达到经销商转型升级的目的,打造了经销商对本地市场变化快速反应的能力以及抢夺市场的能力;形成经销商企业的核心竞争力。促使经销商的快速崛起。

   

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